Per començar a respondre a la pregunta, hem de saber molt bé sobre què estem parlant; per tant, el primer que faré serà explicar-vos què és un embut de conversió.

Com el seu nom indica, és un concepte del món del màrqueting que tracta de definir els diferents passos a seguir d’un usuari per a complir un objectiu determinat dins un lloc web; sigui un registre, una compra o la generació d’un lead.

Si encara no ho veus molt clar, no et preocupis, que amb un exemple ho entendràs millor:

Imagina’t que tens un e–commerce. El primer pas és aconseguir que la gent hi entri. Un cop estiguin dins, hem d’aconseguir que l’usuari trobi atractiva l’oferta i que afegeixi a la seva cistella de compra alguns dels nostres productes. I ja, per últim, que realitzi la compra.

De totes les persones que entrin a la nostra web, només algunes acabaran comprant; això és degut al fet que algunes hi entren però surten al mig del procés, perquè el que veuen no els atrau o senzillament perquè, a l’hora de la compra, es troba amb molts obstacles que fan que desisteixi. Aquest informe sobre els usuaris que han acabat comprant respecte als que van entrar a la web és el que es coneix com a ràtio de conversió.

Llavors, si donem una ullada a l’embut, sabem que hi ha tres fases que sí o sí, es duran a terme:

1. Atracció (Captació)→ La captació de tràfic cap a la nostra web des de diferents canals:
   • SEO → La gent que ens coneix a través dels resultats orgànics de Google o altres cercadors.
   • Campanyes de PPC → La publicitat de pagament a través de clics.
   • Xarxes Socials → Els usuaris que ens coneixen a través de qualsevol xarxa social.
   • Mailing → Els usuaris de la nostra base de dades als quals enviem comunicacions.
   • Referits → Els enllaços d’altres pàgines web que condueixen cap a la nostra.
   • Directe → Els usuaris que entren directament a la nostra web sense cercar-la a Google; bé perquè la teclegen directament a la barra de navegació, o perquè la tenen guardada a “preferits”.
2. Intenció (Consideració)→ En aquest punt, hem de convèncer a l’usuari que nosaltres som la solució al seu problema.
   Entren en joc els diferents elements:
   • Disseny
   • Copywriting o escriptura passiva
   • Experiència
     Aquests són els principals a tenir en compte, però n’hi ha d’altres. Un factor a tenir en compte i del qual hem de procurar no oblidar-nos és el de respondre les següents preguntes: El preu és competitiu? ¿Tenim clar el nostre públic objectiu?
3. Conversió (Compra)→ Per últim vindria la compra; aquell punt al qual tots els propietaris d’un negoci estan desitjant arribar i tenir-hi èxit. Aquí hem d’analitzar:
   • El número de passos que ha d’emplenar l’usuari en el procés de compra.
   • Les diferents CTA. Oferir descomptes, establir una data límit de compra… En general, incitar a l’usuari a què realitzi la compra.
   • S’ha de tenir en compte fins al color dels botons CTA.

Després, el millor que podem fer per optimitzar l’embut, és realitzar un test A/B. Es tracta de realitzar dues versions diferents de la pàgina d’aterratge on arriben els usuaris. Poden ser canvis totalment radicals d’una a l’altre, o només mesurar la influència d’un color a l’altre en els botons CTA. Tot és mesurable i objecte d’optimització.

El mateix Google Analytics té un apartat que ens permet realitzar proves d’aquests tipus a través de l’eina Google Optimize.

Al final, del que es tracta és de mesurar cada pas fins a la consecució de l’objectiu per a detectar quins són els punts de fuga els quals hem de treballar per a millorar-los.